Если кратко, то вот:
Если развернуто, то вот:
Работая B2B маркетологом, мне нередко приходилось сталкиваться с ситуацией, когда нужно узнать цены конкурента. Это было при плановом повышении цен на продукцию, при расчёте скидок на отдельные заказы, ну и просто если кому-то стало очень надо.
Есть несколько способов узнать цены и все они достаточно банальные:
- Поискать прайсы в интернете, добавляя к поисковой фразе “pdf” и “doc”
- Проанализировать маркетплейсы (международные и локальные)
- Запросить коммерческое предложение с помощью email
- Позвонить и представиться потенциальным клиентом
Если вас устроили результаты первых двух способов – отлично. Можете еще воспользоваться сервисом Wayback Machine, чтобы проанализировать динамику изменения.
Если цен в открытом доступе нет, начинаем коммуницировать. Но осторожно, все нужно сделать так, чтобы вам поверили. Ниже о том как это сделать.
Пишем сотруднику компании-конкурента
Главная задача – заставить менеджера по продажам, у которого вы просите цены, перестать думать. Сделать это проще всего предоставив максимальное количество информации. Так вы уменьшите вероятность появления встречных вопросов и сократите время от начала поиска цен до момента их предоставления вам.
Писать будем обычный email. Чаще всего этого хватает, чтобы вам выложили все что требуется.
Что должно быть в письме:
- Четкий запрос того, что вам нужно
- Спецификация в формате MS Office с очищенными метаданными файла / не используйте Google Docs (будет видно владельца)
- Ваше имя и фамилия (имя лучше ставьте реальное, чтобы чужие имена не сбивали с толку, если дело дойдет до телефонного звонка)
- Контактные данные (по максимуму)
Письмо ниже я писал после того, как поговорил с поставщиком по телефону, но это не меняет сути. Примерно так должен выглядеть запрос:
Распишите подробно, что вам надо (можно с опечатками), прикрепите файл и добавьте исчерпывающее количество контактных данных, чтобы у менеджера даже не возникало желание их проверять.
Если пишете в зарубежную компанию, сразу указывайте условия поставки по Инкотермс, например, EXW, CIF и так далее.
Прикрепляем спецификацию
Спецификация – это, на мой взгляд, ключевая информация, которая повышает шанс успеха всех наших телодвижений.
Готовьте файл такого формата, с которыми работают специалисты вашей отрасли. Для сырья – таблица с наименованиями позиций и объемами, для оборудования – опросный лист с необходимыми вам характеристиками, для электронных компонентов – datasheets, чертежи плат и тому подобное. В общем, суть ясна.
Ниже пример таблицы со списком различных пигментов, которую отправлял в свое время я:
Большой плюс спецификации еще в том, что вам отправят цены с учетом ваших объемов. Возможно, это спасет вас от дальнейших гаданий по поводу глубины скидки, которую предлагает конкурент вашему клиенту.
Ну и еще раз: не забываем чистить метатеги файла. Вот статья о том, как это делать. И не используем Google Docs, чтобы не засветить свой Google ID в разделе Shared with me в Google Drive.
Прорабатываем контактные данные
Как я уже писал выше, будет идеально, если наш собеседник уделит минимальное внимание этому блоку. Чтобы так и получилось, пишем самую заурядную, но исчерпывающую подпись:
—
С уважением,
Дмитрий Новиков
+7 (123) 456-78-90
ИП Новиков Дмитрий Олегович
Казань, Алебастровая ул. 13,
abv.ru
Коротко по каждому пункту:
- Имя и фамилия – имя реальное, чтобы проще было разговаривать по телефону, если до этого дойдет
- Номер телефона – любой ваш мобильный номер, лучше корпоративный
- Компания – указывайте ИП или распространенные названия ООО, чтобы гуглинг никак не помогал
- Адрес – найдите любую промзону/офис на карте и убедитесь, что выбранный вами ИП был зарегистрирован в этом же городе
- Сайт – нужно сверстать лендинг в 3-4 экрана на любом конструкторе и указать на нем те же контактные данные и реквизиты
Сайт
По правде говоря, если на верстку лендинга нет лишних двух-трех часов, можете просто прописать нерабочую ссылку. Все мы натыкались на непродленные домены и хостинги или пятисотые ошибки сервера. Но этот вариант конечно так себе.
Если время есть, найдите простенький сайт с похожей тематикой и воспроизведите его. Я обычно добавлял следующие блоки:
- Главное изображение с названием компании и кратким описанием
- Чуть подробнее о компании: кто мы, ценности, деятельность и вся вот эта вода
- Мини-каталог продукции с конверсионными кнопками или формами обратной связи
- Преимущества компании/продукции
- CTA и форма обратной связи
- Контакты и реквизиты
Не забудьте про конверсионные элементы, сайт должен выглядеть как инструмент привлечения лидов.
На мой взгляд, такого рода сайт не вызывает подозрений, если речь идет о небольшой региональной компании, которая решила запросить прайс.
Что в итоге
На все про все уйдет меньше рабочего дня и микробюджет на покупку домена и хостинга.
Уверен, что именно благодаря такой детальной проработке письма и его окружения у меня получилось:
- Узнать цены конкурента напрямую с завода в Турции
- Пробить менеджера дистрибьютора сырья, у которого уже выработался иммунитет на классические письма с запросом прайса
- Помочь коллегам получить более 10 прайсов у конкурентов абсолютно разного уровня как по выручке, так и по культуре корпоративного общения
Надеюсь, что статья поможет. Успехов!
Добавить комментарий